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成為有錢人的第一步....千萬別跟窮鬼聊天下...只跟有錢人談行銷...成為有錢人的第二步需要能清楚的知道你的客戶是誰..別亂槍打鳥..子彈很貴的時間更貴
12種常見的「不及格」業務員
- 輕易放棄:針對客戶提出的要求,回答「根本做不到」之後,就掉頭走人。
- 缺乏「社內力」:帶回客戶的要求,卻無法動員公司內部資源回應顧客需求。
- 低感度:對自家企業內部的實際情形一無所知,也沒有一探究竟的好奇。
- KY平方:KY的意思是「不懂得察言觀色」(白目),既看不出客戶的潛在需求,也聽不懂客戶的暗示。「KY平方」則是「恐龍弟或恐龍妹」,自我感覺過於良好、完全忽略顧客的存在。
- 高度近視:只知道服務既有的客戶,但對於「客戶的客戶」有何想法,不好奇也不想了解。
- 星野仙一型:偽裝實力、常開空頭支票,輕易允諾自己根本做不到的事情。(編按:星野仙一是今年日本奧運棒球代表隊的總教練,奧運舉行之前,發下「一定拿下金牌」的豪語,結果只得到第四名,而且因為訓練不當,徵召的球員之中有多人受傷,歸隊後⋯⋯造成本季報銷。)
- 「歐菲香」(old-fashioned):以為只要像古早時代的業務員,「懂得喝酒應酬、唱KTV」就是成功關鍵,卻不懂得在其他地方多加用功。
- 純應酬:許多企業禁止業務員接受招待,應酬時一定要各自付錢,有些業務員因此將這樣的場合當做「純應酬」,因為反正是自己掏腰包,只管吃吃喝喝,不管公事,也不懂得趁著酒酣耳熱之際向客戶套話,問出只有三杯黃湯下肚後才能說出的真心話。
- 少根筋:遲到、散漫,不能遵守與客戶約定的時間,導致客戶對企業的印象不佳。
- 天兵:連自己公司究竟有哪些產品、業界的基礎常識都一問三不知,專業嚴重受質疑。
- 名片詐騙型:為了做到公司規定的面訪達成次數,業務員羅織藉口,矇騙客戶答應邀約。例如,告訴客戶「我會帶著我們主管前來拜訪」,但實際見面時,卻只帶著主管的名片說「主管臨時有事,無法前來」。或是在宴會場合中廣發名片,並以在現場換得的名片,做為申報面訪達成次數的假依據。
- 抄襲成習:拿著同一份企畫案闖天下,只是換掉公司名稱而已,讓人看不出用心之處。
11種「富業務」的EQ特質
- 即使顧客生氣,自己也能維持平靜溫和的態度。
- 與顧客維持良好關係,彼此心靈契合、情感共鳴。
- 為了達成目標,會控制自己的情緒與感情。
- 善於預測顧客的下一個需求。
- 能夠研判顧客的情緒,並且立即找出取悅對方的具體做法。
- 顧客生氣時,可以了解原因何在。
- 踏出公司後,就能立刻將公事拋到九霄雲外。
- 即使業績表現很好,也能保持謙恭。
- 就算失敗,也能立即轉換心情。
- 即使顧客面露不悅,仍能持續接觸,讓顧客產生好感。
- 懂得察言觀色,解讀顧客的情緒。
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